Nos últimos anos, as OTAs (Online Travel Agencies) se tornaram um dos principais canais de distribuição para hotéis e pousadas. Plataformas como Booking, Expedia e Decolar ajudaram a aumentar a visibilidade e facilitar o acesso a hóspedes do mundo todo.

Mas essa conveniência tem um custo.

Comissões que podem chegar a 20% ou até 30% por reserva acabam reduzindo significativamente a margem de lucro do hotel. E quando a maior parte das reservas depende dessas plataformas, o negócio passa a perder controle sobre sua própria estratégia de vendas.

A boa notícia é que é possível reduzir essa dependência e fortalecer o canal direto — aumentando margem, previsibilidade e controle sobre o faturamento.

Neste artigo você vai entender:

• Por que muitos hotéis se tornam dependentes das OTAs
• Quais são os riscos dessa dependência
• Como estruturar vendas diretas de forma estratégica
• O que hotéis que vendem mais pelo canal direto fazem de diferente

Por que tantos hotéis dependem das OTAs?

As OTAs resolvem um problema importante: geração de demanda.

Elas investem milhões em marketing digital, dominam o SEO para buscas relacionadas a hotéis e possuem enorme base de usuários. Isso faz com que muitos hotéis enxerguem essas plataformas como a principal fonte de reservas.

O problema começa quando elas deixam de ser um canal complementar e passam a ser o principal canal de vendas.

Isso acontece por alguns motivos comuns:

Falta de estratégia para vendas diretas

Muitos hotéis possuem site e motor de reservas, mas não estruturam uma estratégia ativa para atrair hóspedes para esse canal.

Sem tráfego qualificado, o site deixa de competir com as OTAs.

Falta de processo comercial

Reservas diretas não dependem apenas de marketing.
Elas dependem de processos comerciais bem definidos, acompanhamento de leads e estratégias de conversão.

Sem isso, a demanda acaba migrando naturalmente para as OTAs.

Falta de previsibilidade de demanda

Quando o hotel não possui estratégia contínua de aquisição de hóspedes, as OTAs acabam se tornando a solução mais fácil para manter ocupação.

O problema da dependência das OTAs

Embora sejam importantes para distribuição, as OTAs trazem alguns riscos quando se tornam o principal canal de vendas.

Redução de margem

A comissão das OTAs pode consumir uma parcela significativa da receita de cada reserva.

Em alguns casos, a diferença de margem entre uma reserva direta e uma reserva via OTA pode ultrapassar 25%.

Isso impacta diretamente a rentabilidade do hotel.

Falta de controle sobre o relacionamento com o cliente

Quando a reserva acontece via OTA, o relacionamento com o hóspede começa na plataforma — não no hotel.

Isso limita a capacidade de:

• criar relacionamento direto
• estimular recompra
• trabalhar fidelização

Dependência de plataformas externas

Quando grande parte das reservas vem das OTAs, o hotel fica vulnerável a:

• mudanças de algoritmo
• aumento de comissões
• alterações nas regras da plataforma

Isso cria um cenário onde o crescimento do hotel depende de decisões externas ao negócio.

Vendas diretas: o caminho para mais margem e previsibilidade

Hotéis que conseguem fortalecer seu canal direto passam a ter três vantagens importantes:

Maior margem por reserva

Sem comissões elevadas, a receita líquida por reserva aumenta.

Isso permite:

• investir mais em marketing
• melhorar experiência do hóspede
• aumentar lucratividade

Controle da estratégia comercial

Com vendas diretas estruturadas, o hotel passa a controlar:

• preço
• campanhas
• relacionamento com hóspedes
• estratégias de fidelização

Previsibilidade de receita

Quando o canal direto é estruturado com processo e estratégia, ele se torna um gerador constante de demanda qualificada.

Isso reduz a dependência de sazonalidade e promoções agressivas.

Como reduzir a dependência das OTAs

Reduzir a dependência das OTAs não significa abandoná-las.

Elas continuam sendo um canal importante de distribuição.

A estratégia está em equilibrar os canais e fortalecer o canal direto.

Veja os principais pilares para isso.

1. Estruture um site focado em conversão

O site do hotel precisa ser mais do que institucional.

Ele precisa funcionar como um verdadeiro canal de vendas.

Alguns pontos fundamentais incluem:

• motor de reservas rápido e integrado
• experiência mobile otimizada
• informações claras sobre quartos e tarifas
• provas sociais (avaliações e depoimentos)
• benefícios exclusivos para reservas diretas

Quanto mais fácil for reservar diretamente, maior será a taxa de conversão.

2. Invista em tráfego qualificado

Para competir com OTAs, o hotel precisa gerar demanda para o próprio site.

Isso envolve estratégias como:

• Google Ads para buscas relacionadas ao hotel
• campanhas de remarketing
• anúncios em redes sociais
• estratégias de SEO

O objetivo é capturar hóspedes que já estão em fase de decisão.

3. Trabalhe estratégias de fidelização

Uma das maiores vantagens das vendas diretas é a possibilidade de construir relacionamento com o hóspede.

Algumas estratégias incluem:

• programas de fidelidade
• campanhas para hóspedes recorrentes
• ofertas exclusivas para clientes da base
• comunicação via e-mail e WhatsApp

Hóspedes que já conhecem o hotel têm muito mais chance de reservar novamente sem intermediação.

4. Organize a operação comercial

Muitos hotéis acreditam que vendas diretas dependem apenas de marketing.

Na prática, dependem de estrutura comercial bem organizada.

Isso inclui:

• gestão de leads
• acompanhamento de oportunidades
• indicadores de conversão
• metas comerciais claras

Quando marketing e comercial trabalham juntos, os resultados se tornam muito mais consistentes.

O que hotéis que vendem mais pelo canal direto fazem diferente

Hotéis que conseguem reduzir a dependência das OTAs geralmente possuem algo em comum:

Eles tratam vendas diretas como uma operação estratégica, não apenas como um canal adicional.

Isso significa:

• planejamento de aquisição de hóspedes
• acompanhamento de indicadores
• estrutura de processos comerciais
• integração entre marketing e vendas

Quando esses elementos trabalham juntos, o canal direto deixa de ser um complemento e passa a ser um motor real de crescimento.

Assim, concluímos que:

As OTAs continuarão sendo importantes para distribuição e visibilidade.

Mas quando o hotel depende exclusivamente delas, perde margem, controle e previsibilidade.

Reduzir essa dependência exige estratégia.

Com uma estrutura adequada de marketing, processos comerciais e relacionamento com hóspedes, é possível fortalecer o canal direto e transformar as vendas diretas em um dos principais ativos do negócio.